بعد اليوم الأخير من السباحة والتنس في النادي الرياضي نحن نسقطأخذت أطفالي إلى منزل مفتوح في سان فرانسيسكو. كانت زوجتي في رحلة أمي إلى نابا وأردت الاستمرار في تعريف أطفالي بالعقارات فئة الأصول المفضلة. ربما قد يهتمون بها مهنيًا يومًا ما.
لم تسر زيارة البيت المفتوح بالطريقة التي توقعتها. لقد كانت تجربة عقارية مزعجة، لكنني ممتن لها، لأنها كانت درسًا رائعًا أعطيه لأطفالي حول كيفية التعامل مع الناس.
وصلنا إلى هذا المنزل المكون من خمس غرف نوم وأربعة حمامات الجانب الجنوبي الغربي من سان فرانسيسكو المدرجة في 3،995،000 دولار. كانت الساعة 3:53 مساءً، أي قبل سبع دقائق من وقت إغلاق المنزل المفتوح المعلن عنه. أطفالي، الذين سئموا من يوم طويل من النشاط، جلسوا على أريكة غرفة المعيشة ليستريحوا بهدوء.
على الفور تقريبًا، طلبت منهم الوكيلة العقارية، دعنا نسميها نانسي (وليس وكيل القائمة الرئيسي)، ألا يجلسوا هناك. لقد فوجئت، حيث لم يقل أي وكيل على الإطلاق “لا تجلس على الأثاث” من قبل. لقد بعت منزلين، واحد مع الأثاث المنظم، وهي ليست مشكلة كبيرة. أريد من المشترين المحتملين أن يستمتعوا بالأشياء، بما في ذلك الاسترخاء على الأريكة وتخيل كيف سيكون الأمر.
لذلك طلبت من الأطفال الوقوف. يمكن للأطفال أن يكونوا نشيطين. أعطيتها فائدة الشك، لكنني لم أكن مسرورًا.
ثم نظرت إلينا وقالت: “شو شو، أنا مغلق ولا أريدكم أن تؤخروني”.
ماهذا الهراء؟
لا أعرف ما الذي رأته نانسي عندما دخلنا. وأنا أدرك أن الأشخاص مثلنا غير مرحب بهم دائمًا في أماكن كهذه. ربما نحن بدا فقيرا جدا للدخول إلى منزل مثل هذا نظرًا لأننا توقفنا في سيارة عمرها 11 عامًا وارتدينا ملابس رياضية بعد التنس. ولكن ما أعرفه هو أنني وأولادي نستحق الاحترام الأساسي، ولم نحصل عليه.
يا له من وكيل عقارات متعجرف
شو شو.
لقد زرت منازل مفتوحة أكثر مما أستطيع عده على مدار الـ 26 عامًا الماضية. لم أسمع قط، في أي سوق، في أي حي، وكيل عقارات يتحدث إلى مشتري محتمل بهذه الطريقة.
المعيار، وهو الأساس المطلق للمهنة، هو جعل الزوار يشعرون بالترحيب. أنت تقول خذ وقتك وألق نظرة حولك. أنت تقدم بطاقة وابتسامة وسؤالًا عما يبحثون عنه. هذه هي الوظيفة. على الأقل، يمكنك السماح للأشخاص بالبقاء حتى وقت الإغلاق المعلن دون معاملتهم وكأنهم مصدر إزعاج.
وبدلاً من ذلك، تم طردنا. مثل الحمام. مثل الآفات غير المرغوب فيها. مدهش.
هذا ما أعتقد أنه يحدث.
من السهل أن تشعر بالكسل والرفض عندما يكون سوق العقارات قويًا
سوق العقارات في سان فرانسيسكو قوي في الوقت الحالي، ويرجع ذلك إلى حد كبير إلى منظمة العفو الدولية بوم. المخزون قليل، والطلب مرتفع، وغالبًا ما يقدم البائعون عروضًا متعددة. في تلك البيئة، يبدأ نوع معين من وكلاء الإدراج في التصرف بشكل أقل كمحترف في الخدمة وأكثر كحارس البوابة.
لقد نسوا، أو ربما لم يفهموا أبدًا، أن وظيفتهم هي بيع المنزل. للقيام بذلك، تحتاج إلى المشترين. ولجذب المشترين، عليك أن تجعلهم يشعرون بالرضا تجاه العقار وعن تجربة المشي فيه. ولا يمكنك تحقيق ذلك من خلال جعل الأب وأبنائه يشعرون أنهم تجولوا في المكان الخطأ.
هذا النوع من المواقف ليس مزعجًا فحسب. إنه عمل سيء. إنه فشل على المستوى الأساسي للوظيفة.
وكيل القائمة، سواء كان على حق أم على خطأ، هو امتداد للبائع. احصل على الخيار الخطأ، ولن يبدو وكيل القائمة سيئًا فحسب، بل سيبدو البائع أيضًا سيئًا. وربما بالتبعية، الحي بأكمله.
البائع يدفع الكثير في العمولة
اسمحوا لي أن أكون محددًا بشأن ما تعنيه عبارة “العمل السيئ” هنا. هذا المنزل معروض بسعر 3,995,000 دولار. بعمولة قياسية تتراوح بين 2-2.5% لوكيل القائمة، تبلغ قيمة هذه المعاملة في مكان ما في حدود 79,900 دولارًا إلى 99,875 دولارًا كرسوم. مقابل هذا المبلغ من المال، يستحق البائع وكيلًا يبذل كل ما في وسعه لجعل كل زائر يقع في حب المنزل.
المنزل المفتوح الذي حضرته لم يكن فيه أي شخص آخر. في سوق من المفترض أن يكون قويًا، كان هناك منزل تبلغ قيمته أربعة ملايين دولار تقريبًا خاليًا عند الساعة 3:53 مساءً في عطلة نهاية الأسبوع، وطُلب من العائلة الوحيدة التي حضرت أن تطلق النار.
هذه ليست مشكلة سوق قوية. وهذه مشكلة التمثيل. كنا في منزل مفتوح آخر على بعد مبنيين في الساعة 3:45 مساءً، المثبت الكامل وكان هناك الكثير من الناس.
وهذا مهم أكثر الآن بالنظر إلى ما مرت به الصناعة. ال NAR دعوى تحديد الأسعار وأجبرت التسوية اللاحقة على إجراء محادثة وطنية طال انتظارها حول ما يقدمه وكلاء العقارات فعليًا مقابل عمولاتهم.
لسنوات، تم الدفاع عن هيكل العمولة القياسي على أساس أن الوكلاء يقدمون الخبرة، والوصول، والخدمة. يطرح المشترون والبائعون الآن هذه الأسئلة بشكل مباشر أكثر من أي وقت مضى. عندما يتصرف الوكيل بالطريقة التي تصرفت بها نانسي، فهي لا تكون وقحة فقط. إنها تعمل بنشاط على إثبات أن عمولتها هي غير مبرر.
من سيشتري المنزل عندما يجعلك وكيل القائمة تشعر بالسوء؟ لا أحد.
بسبب ذلك التفاعل. لا يستحق أي قدر من اللقطات المربعة أو التشطيبات المحدثة التعامل مع شخص تحدث إلى عائلتي بهذه الطريقة. وأتصور أنني لست الشخص الوحيد الذي خرج من هذا المنزل المفتوح وهو يشعر بنفس الشيء.
لبائع المنزل: ما يجب أن تعرفه
لو كنت بائع هذا المنزل، سأشعر بالفزع، إلا إذا قمت شخصيًا بإصدار تعليمات إلى وكيل أعمالي باستبعاد أنواع معينة من الأشخاص. إذا شعر كل مشتري يخرج من المنزل المفتوح بالرفض أو التقليل من شأنه أو أنه غير مرحب به، فيمكنني أن أنسى تلقي العرض. هذا مكلف.
في سوق حيث التصور يدفع الأسعار، وحيث المنزل بالفعل بأسعار أعلى من منطقة الهيجان يحتاج إلى كل ميزة يمكنه الحصول عليها، فالوكيل ذو السلوك السيئ ليس له حضور محايد. إنها تعمل بنشاط ضد المصلحة المالية للبائع.
لأي شخص يستعد لبيع منزل، خاصة في سوق عالية القيمة مثل سان فرانسيسكو، حيث قد تكون الممتلكات الخاصة بك هي المكان المناسب أكبر الأصول واحدة سوف تمتلكه يومًا ما، إليك ما أحثك على القيام به قبل التوقيع على اتفاقية الإدراج.
أشياء يجب القيام بها قبل التعاقد مع وكيل عقاري
أولاً، قم بفحص سجل أداء الوكيل بالتفصيل، ليس فقط حجم المبيعات ولكن جودة النتائج. هل بيع المنازل بالسعر المطلوب أو أعلى منه؟ كم من الوقت جلسوا في السوق؟ هل كانت هناك تخفيضات في الأسعار؟ يمكن للوكيل أن يتمتع بمهنة طويلة وقائمة كاملة من المبيعات السابقة بينما يكون أداءه ضعيفًا باستمرار بالنسبة للبائعين. يخبرك حجم المبيعات بمدى انشغال شخص ما. التفاصيل تخبرك بمدى جودتها.
ثانيًا، اطلب المراجع، ثم تجاوزها. لا تقبل فقط الأسماء التي يختارها الوكيل يدويًا. ابحث عن المعاملات الأخيرة بشكل مستقل من خلال السجلات العامة أو سجل الإدراج على Redfin أو Zillow وتواصل مع ثلاثة بائعين على الأقل عملوا مع الوكيل في العام أو العامين الماضيين.
اسألهم مباشرة: كيف سارت البيوت المفتوحة؟ هل تحضر دائمًا أم تقوم بنقل المسؤولية إلى شخص آخر؟ هل بدا المشترون منخرطين ومرحب بهم؟ هل تواصل الوكيل معك باستمرار طوال العملية؟ هل كانت هناك أي مفاجآت؟ سوف تتعلم من هذه المحادثات أكثر بكثير من أي مجموعة تسويقية أو سيرة ذاتية للوكيل.
ثالثًا، قم بزيارة أحد المنازل المفتوحة النشطة للوكيل بنفسك قبل تعيينه. الذهاب دون سابق إنذار. لاحظ كيف يعاملون الأشخاص الذين يدخلون من الباب. هل هم منخرطون وواسعو المعرفة ودافئون؟ أم أنهم يراقبون الساعة ويعاملون الزوار وكأنهم مصدر إزعاج؟ ما تراه في هذا المنزل المفتوح هو بالضبط ما سيختبره المشترون. إنها معاينة مباشرة للخدمة التي ستتلقاها قائمتك.
رابعًا، افهم ما تدفع مقابله وألزم الوكيل بالمعيار الذي يبرره. إن عمولة الإدراج على منزل في سان فرانسيسكو بسعر يقارب أربعة ملايين دولار ليست مبلغًا صغيرًا. إنها الأموال التي يمكن أن تمول تعليم الطفل، أو سداد الديون، أو تغيير المسار المالي للأسرة. يجب على الشخص الذي يتلقى هذه العمولة أن يتعامل مع كل عرض، وكل منزل مفتوح، وكل تفاعل مع المشتري كما لو أن حياته المهنية تعتمد عليه. لأنه بالمعنى المعنى، فإنه يفعل.
ما قلته لأطفالي في طريق العودة إلى المنزل
الطريقة التي تعامل بها الناس، وخاصة الأشخاص الذين ترى أنهم أقل قوة أو مكانة منك، هي انعكاس مباشر لشخصيتك. تعلم كيفية التعامل مع الجميع بلطف، بغض النظر عن شكلهم أو هويتهم. الأمر ليس سهلا، نظرا لأن لدينا جميعا تحيزاتنا، ولكن يجب علينا أن نحاول.
في بلدي ثقافة، ونحن نعتقد أنه كلما زاد حظك الجيد، و أكثر تواضعا يجب أن تكون. النجاح ليس رخصة للنظر إلى الآخرين بازدراء. من الواجب أن تكون أكثر كرمًا وأكثر كرمًا وأكثر وعيًا بالطريقة التي تتعامل بها مع نفسك. سوق العقارات الساخنة لا تجعل أي شخص مهما. الأسواق تتغير. السمعة لا.
أخبرت أطفالي أيضًا أن ما شهدوه اليوم كان فشلًا مهنيًا في وظيفتها في الوقت الفعلي. كانت لديها مهمة واحدة: جعل الناس يرغبون في شراء هذا المنزل. لقد فعلت العكس. ومهما كانت العمولة التي كسبتها من مبيعات سابقة، فقد قدمت لها قيمة سلبية في ذلك اليوم. الظهور لا يكفي. كيف تظهر هو كل شيء.
إلى وكلاء العقارات الذين يقرؤون هذا، يرجى سماع هذا. إن تجول العائلات في منازلكم المفتوحة بعد ظهر يوم عطلة نهاية الأسبوع لا يسبب أي إزعاج. إنهم عملاؤك، وإحالاتك المستقبلية، وأحيانًا المشتري الدقيق الذي يحتاجه البائع بشدة. عاملهم وفقًا لذلك.
لا تحكم على الناس من خلال مظهرهم، خاصة إذا كانوا مهذبين ولم يرتكبوا أي خطأ. قد يكون بعض الأشخاص الأكثر بساطة هم الأكثر حيلة أيضًا.
لن يكون السوق دائمًا متسامحًا مع سوء الخدمة. وحتى عندما يكون الأمر كذلك، فلا يوجد أي عذر على الإطلاق لجعل العميل المحتمل، ناهيك عن الطفل، يشعر بأنه غير مرحب به.
الاحتراف ليس معقدا. أنت ترحب بالناس. يمكنك السماح لهم بالبقاء حتى وقت الإغلاق، وربما حتى بعد دقائق قليلة. هذه هي الأرضية وليس السقف.
وفي ذلك اليوم في المنزل المفتوح، لم نحصل حتى على الكلمة.
أيها القراء، هل سبق أن واجهتم وكيل عقارات متعجرفًا؟ ماذا حدث، ولماذا تعتقد أنهم يتصرفون بهذه الطريقة عندما تكون مهمتهم بأكملها هي جعل المشترين المحتملين يشعرون بالترحيب وبيع العقار؟ نظرًا لأنه سوق صاعد، هل لاحظت ارتفاعًا في الغرور والمواقف؟
إضافة: في ذلك اليوم، قمت بإرسال بريد إلكتروني إلى وكيل القائمة الرئيسي، الذي لم يكن متواجدًا، لإعلامه بما حدث، وقام بإرسال تعليقاتي إلى وكيل العرض. بعد أن انتهيت من هذه التدوينة، راسلتني عبر البريد الإلكتروني بعد ظهر يوم الاثنين لتعتذر، موضحة أن ذهنها كان مشتتًا بسبب بعض الأمور الشخصية. حتى أنها عرضت مقابلتي في منزلي وتمثيلي إذا لم يكن لدي وكيل بالفعل. لقد رفضت. شكرتها على اعتذارها وأزلت اسمها وعنوان المنزل المفتوح من المنشور. الجميع لديه يوم سيء من حين لآخر.
الاستثمار في العقارات بشكل سلبي
الاستثمار في العقارات المادية يكون أسهل عندما تكون صغيرًا. ولكن مع تقدمك في السن، يتضاءل قدرتك على التسامح مع وكلاء القائمة المتغطرسين، وحروب العطاءات، ومشاكل إعادة التصميم. في مرحلة ما، تبدأ في تفضيل السماح للمحترفين بالتعامل مع الأمر.
جمع التبرعات يتيح لأي شخص الاستثمار في محفظة متنوعة من العقارات الخاصة بمبلغ لا يتجاوز 10 دولارات. بينما كنت أُطرد من المنزل المفتوح اليوم، كان مستثمرو Fundrise يكسبون بهدوء عوائد على الصفقات العقارية ذات الجودة المؤسسية التي لم يضطروا أبدًا إلى زيارتها أو التفاوض عليها أو إدارتها.
ذكرني اليوم أن الطريق التقليدي للثروة العقارية يأتي مع احتكاك لم أعد أرغب فيه. وشملت حراس البوابة مبالغ فيها.
وكما هو الحال دائمًا، فإن الاستثمار ينطوي على مخاطر والأداء السابق ليس ضمانًا للنتائج المستقبلية. Fundrise هي الراعي منذ فترة طويلة لـ Financial Samurai، وFinancial Samurai مستثمر في منتجات Fundrise.
